润琪皮套厂与客户谈付款方式的心得

我们润琪皮套厂的付款方式有几种，一种是预付3-7制（ 预付30%定金，剩余的70%出货前付清），一种预付2-8制（ 预付20%定金，剩余的80%出货前付清），一种月结支付等。不过我们预付3-7制为主流，前些年做月结的比较多，但是随着近几年，材料商陆陆续续的要求做现金后，我们也以预付3-7制为主了。

像我们行业里每年都有一些皮具厂关门，有一部份原因在于无订单，不能维持生产，还有一部分就是收款难，而且一个厂想维持下来每月耗费的财力也是很可观的。

虽然我们公司规定是有几种付款方式，但是除了第一种无需向公司申请，另两种都需向上级申请才能与客户协商为付款条件。而几乎大多数客户也有自己的考量，肯定是想收到货后，看了质量后再放心放款。所以对于这类客户我们是怎样去和客户沟通付款方式，且与其达成一致的呢？

一般我都按三部曲去于客户协商：

第一部曲：谈判前，预先调查及分析客户的实力。这里主要是调查一下其公司的规模，信誉度，及业界口碑，还有年采购量等等，越深入越好。所谓知己知彼，则百战百胜。

这里简单说一下我平时是怎样着手调查的，一是可以通过与客户往来交流中，多提问些关于其公司的情况，这里主要是试探；二是，通过客户的门户网，看一下他们公司的与哪些公司有合作过，如果合作的企业都是在业界很有名气的，这也就说明这客户还是有一定的实力的； 三是，可以通过上门拜访，实地考察其公司的软/硬件设施等，这一步是很直观的；四是，通过一些同行对于客户公司的一些旁敲侧击；五是，通过网络上的搜索引擎，或者其它的程序，如百度百科，天眼查，等等，侧面了解客户公司的情况。通过这五点，就能收集到大量的数据，然后做个归档分析。

第二部曲：在与客户谈判时，一定要站主导地位。我一般在与客户谈合作时，会尽量把我们公司的付款条件放在最前面说。因为以前刚刚做业务的时候，与客户谈合作，都是先把一些产品细节和单价等谈妥后，最后面在付款方式环节就僵持不下，感觉整个交流过程都是被客户牵着鼻子走，让我感到很无力，也很被动。后面经验多了起来，我就把协商付款方式的环节放在首位后，反而更好沟通些，而且谈判的成功率也大些。

第三部曲：谈付款方式一定要谨记公司底限。我们要知道收款是我们合作的整个流程中最后也是很重要的环节之一，如果因为前期付款方式谈得无底限的话，对于工厂来说风险就会很大，做生意就是怕货出了，款收不回，再说这个风险也是我们业务员承担不了的，有些甚至工厂也无法承担，所以关于付款方式一定要谨慎。

通过三部曲，分析出客户的性质且在规避风险后再谈判出最终付款方式。

以上仅为个人的观点，希望能对于皮套定制的工厂或是其他的行业有所帮助。