从与皮套定制客户的博弈中成长

与皮套定制客户的多次博弈中，有成功的，当然也是失败的时候。在这形形色色的客户中，有一位客户让我记忆犹新。而为什么记得那么清楚，还有一个原因就是因为，那时候我刚入行不是很长时间。 

这位客户是公司发过来的询盘，当时一拿到了询盘，发现客户是需要手机壳定制，因为那时候经验不足，并未做什么准备，当客户上门我把他带到我们展示厅后，他看了一下我们的产品的同时，我也介绍了一下我们工厂的情况，然后问他有没有需要定制的款式，还有对材质有

些什么要求等，而这样一来一往的对话中，我也得到了我想知道的信息，他是需要定制那种单底壳贴皮款的皮手机壳，然后让我报价，报价要我报阶梯价格200-300-500个，物料需要用头层牛皮定制，价格还需要含一个精美的包装，当然客户自己设计的。

对于我们皮具厂来说，一 般都有最小起订量的，而且价格都是看量来定的，像手机套，我们都是500起，客户这款手机壳，是纯手工定制，当时我就对于他所要求的报价数量发怵。

当时经验少，直接就说他这个数量有些少，我们单款500起，看是不是只报一种价格，记得当时，他的脸一下就垮下来，而且直接让我找我们经理过来谈，而我一直没有觉得我说话有问题，我只是把我们公司的起订量和客户说明一下，怎么会引起他突然的发难呢？然后没有办

法，看客户的态度，他根本就不想再和我交流，所以我把我们经理请了过来，当然，我也把事情和他也说了。

但是奇怪了，这位客户与我们经理交流时，却没有板着脸，不过也表明了对我的不满，说我看不起他要求报价的数量。我真是无语问仓天了，我真没有那个意思，怎么就被他理解成看不起了。先不说我的心里所想吧，后面经理帮我向他道歉，说我刚入行不懂，说话不注意，可

是她绝对没有看不起的意思，同时看了客样后，按照客户的要求也报了价格，然后那个客户又开始抱怨价格高了。

而这整个过程，我就一直做在旁边，当起了旁听者了。越听越觉得我们经理，在与客户博弈中很有一手。关于客户说价高时，他主要是围绕着几点与客户谈判的：

一是，量大从优，量小价格就不具优势；也就是说要么就把数量提上来，那么价格可以有些让步。

二是，产品质量；一分钱一分货，什么样的价格，做什么样的品质。

三是，货期时长；货期太紧，会影响到我们正在排期的生产，所以我们不会接太赶的订单。

四是，付款条件；说明了我们付款是预付3-7制，第一次合作，主要是要建立信任关系，这里不仅指的是客户对于我们供应商的信任，同时还有我们对于客户的信任。

整个会谈花了3个小时，期间经理和客户分别阐述了自己的一些意见，来回周旋几个来回后，相互都有些让步，才达成了共识。

虽然这个过程，我最后只落个旁听，但是在这里让我学习到了很多，而且把此道转化为自己的方法。所以说商场中的博弈，真是一门学科呀。